Achats, maîtriser les négociations complexes

Date

Achats, maîtriser les négociations complexes

Catégorie

  • Achat, Supply Chain et Logistique
Prix HT :
1 400,00 € / Par personne
Durée en heures :
Non renseigné
Localisation :
92044
LA DéFENSE
France
Niveau de la formation :
Débutant
Diplôme requis :
Bac
Éligible au CIF :
Non
Éligible au CPF :
Non
Formation diplômante :
Non
Type de formation :
Intra-Entreprise
Organisation :
Groupe et individuel
Places disponibles :
Non renseigné
Type de public visé :
Tout public

Introduction :

Cette formation vous permettra de consolider votre savoir-faire en matière de négociation achat et d'acquérir les outils nécessaires pour mener à bien des négociations complexes ou à forts enjeux. Vous découvrirez également les spécificités de la négociation en équipe.

Objectifs :

Construire le plan de négociation et jouer sur les rapports de force

Anticiper les situations à risques

Identifier les profils et positionnements de ses interlocuteurs

Adapter sa tactique de communication et lever les points bloquants

Conduire une négociation en équipe

Détails du programme :

Comprendre les éléments clés de négociation

 

L'analyse du rapport de force.

La création de valeur et sa répartition.

La gestion des échanges.

Le jeu des concessions - contreparties.

 

Exercice :
Comment rendre le rapport de force plus favorable ?

 

Consolider sa stratégie de négociation

 

Les enjeux et les risques.

La feuille de route.

La matrice de négociation.

Le chemin de négociation.

Le choix d'une stratégie de négociation.

Les tactiques de négociation.

 

Travaux pratiques :
Construction en sous-groupes de la matrice et du plan de négociation puis mises en situation filmées.

 

Conduire et maîtriser les négociations complexes ou à forts enjeux

 

Définir une stratégie de négociation adaptée.

Les clés d'une négociation réussie.

Qu'est-ce qui rend une négociation difficile ?

Appréhender les situations de blocage.

Le canevas de négociation en situation de fortes tensions.

Travailler son comportement.

 

Travaux pratiques 
Mise en situation filmée : simulation d'une négociation face à un directeur des ventes. Débriefing.

 

Apprendre à gérer les situations conflictuelles

 

La compréhension des causes du conflit.

Connaître son profil de résolution de conflit.

Les parades pour les négociateurs.

 

Travaux pratiques 
Mise en situation filmée : simulation d'une négociation conflictuelle et débriefing.

 

Mieux connaître son interlocuteur et améliorer ses capacités de négociateur

 

Les apports de l'Analyse Transactionnelle.

Les profils de négociateurs.

Faire face aux comportements difficiles.

 

Travaux pratiques 
Mise en situation filmée : simulation d'une négociation avec un interlocuteur difficile et débriefing.

 

Conduire une négociation en équipe

 

Les spécificités de la négociation en équipe.

Les jeux de rôles.

Le plan de table.

 

Jeu de rôle :
Simulation d'une négociation par équipe.

 

Clore la négociation et préparer l'avenir

 

Faciliter le "closing" de la négociation.

Les leviers de la contractualisation.

L'engagement vers une prochaine étape.

 

Travaux pratiques :
La gestion des situations difficiles.

Prérequis :

Expérience requise en négociation achat.

 

Participants :

Acheteurs , négociateurs achat. responsables achat, responsables services généraux.

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