Chef des ventes

Chef des ventes

Catégorie

  • Commercial, vente et relation client
Prix HT :
2 920,00 € / Par personne
Durée en heures :
Non renseigné
Formateur disposé à se déplacer chez l'apprenant :
Non
Localisation :
92798
ISSY LES MOULINEAUX
France
Niveau de la formation :
Débutant
Diplôme requis :
Bac
Éligible au CIF :
Non
Éligible au CPF :
Non
Formation diplômante :
Non
Type de formation :
Inter-Entreprise
Organisation :
Groupe et individuel
Places disponibles :
Non renseigné
Type de public visé :
  • Tout public

Introduction :

Souvent issu de la vente, le chef des ventes doit, pour réussir dans sa mission, acquérir des compétences nouvelles en management pour entraîner sa force de vente vers la performance attendue. Ce cycle de formation dédié au chef des ventes lui permet d'acquérir toutes les clés pour déployer efficacement la stratégie commerciale et accroîtres ses résultats, renforcer les performances de ses vendeurs en les motivant, et en développant leurs compétences. Le chef des ventes gagne ainsi en efficacité par la maîtrise de méthodes éprouvées et de comportements proactifs.

Objectifs :

  • Se positionner face à la direction commerciale et face à l'équipe.
  • Cerner ses responsabilités et le champ d'action du chef des ventes.
  • Éviter les pièges les plus courants qui guettent le chef des ventes.
  • Maîtriser les outils, méthodes, et techniques permettant d'exercer pleinement l'ensemble de ses missions : animer, piloter, motiver, accompagner son équipe.
  • Bâtir et mettre en œuvre des plans d'actions commerciales qui produisent des résultats.
  • Acquérir les comportements qui permettent d'obtenir l'engagement maximum de ses commerciaux.

Détails du programme :

PARTIE 1

Manager une équipe commerciale (2 jours)

1 - Diagnostiquer son style de management et s'adapter à l'équipe

  • Bien se connaître pour corriger et adapter son style de management.
  • Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme…
  • "Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?".
  • Renforcer sa flexibilité.

MISE EN SITUATION

Exercice : Grille d'analyse de son style de management

2 - Comprendre son équipe et la manager en leader

  • Structurer la grille d’observation de ses vendeurs.
  • Entre "super-vendeur" et manager : comment gérer justement les deux missions ?
  • Conduire un entretien d'évaluation : techniques et méthodes.
  • Valider l'adéquation entre compétences acquises et requises.

MISE EN SITUATION

Exercice : Elaborer la grille de sélection de recrutement de ses vendeurs

3 - Construire et animer des réunions commerciales efficaces et motivantes

  • Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions.
  • Animer des "entraînements" pour favoriser la maîtrise d'un argumentaire, l'aisance dans la réponse aux objections…
  • Animer des réunions dynamiques : faire passer informations et messages, encourager la prise de parole, conclure par un plan d'actions précis.

MISE EN SITUATION

Exercice : Entraînement sur l'animation d'une réunion commerciale

4 - Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux

  • Se fixer un objectif à chaque entretien managérial.
  • Négocier des objectifs ambitieux.
  • Accompagner le changement des habitudes.
  • Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité.
  • Remotiver un vendeur aux résultats insuffisants…

MISE EN SITUATION

Exercice : Elaborer une liste d'objetifs

5 - Activités à distance

 

PARTIE 2

Organiser, orienter et contrôler l'activité commerciale (2 jours)

1 - Définir le potentiel client/marché

  • Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur :
    • ABC, matrice de ciblage.
  • Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur.
  • Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès.

MISE EN SITUATION

Exercice : Elaborer la matrice ABC

2 - Construire un plan d'actions commerciales efficace

  • Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens.
  • Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs.
  • Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain.

MISE EN SITUATION

Exercice : Elaborer un plan d'actions commerciales

3 - Analyser et exploiter les résultats commerciaux

  • Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques.
  • Évaluer les risques mais aussi les opportunités clients ou marché.
  • Diagnostiquer les forces et les faiblesses de son équipe de vente pour déterminer ses actions prioritaires de management.
  • Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente.

MISE EN SITUATION

Exercice : Construire le tableau de bord de son commercial

4 - Activité à distance

 

PARTIE 3

Accompagner et motiver les commerciaux sur le terrain (2 jours)

1 - Être sur le terrain, acte de management commercial

  • Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation.
  • "Vendre" l'accompagnement terrain aux vendeurs.
  • Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" ?
  • Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter.

MISE EN SITUATION

Exercice : mise en situation aider son vendeur à progresser

2 - Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs

  • L'essentiel de la démarche de coaching.
  • Établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation.
  • Les étapes de l'entretien de débriefing : savoir donner un "feed-back" efficace.
  • Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre dans la durée.

MISE EN SITUATION

Exercice : établir la grille d'observation

3 - Utiliser les leviers de la motivation pour obtenir davantage de ses vendeurs

  • Connaître les leviers de motivation des commerciaux.
  • Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat positif et gagnant.
  • Les différents profils de commerciaux : les identifier et s'y adapter pour les faire évoluer.

MISE EN SITUATION

Exercice : Identifier les profils de commerciaux

4 - Activités à distance

  • Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : un module e-learning "Animer vos réunions à distance".
  • Pour s'approprier les apports d'un expert sur un point théorique ou pratique : un @expert "Auditer et optimiser sa gestion du temps".

Évaluation des acquis

Prérequis :

Une expérience même courte de management de force de vente est requise.

Cette formation s'adresse : 

  • Chef des ventes en fonction.
  • Manager commercial souhaitant challenger sa pratique actuelle.
  • Tout collaborateur encadrant directement une équipe de commerciaux.

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