Atelier d'entraînement à la découverte active

Date

Atelier d'entraînement à la découverte active

Catégorie

  • Commercial, vente et relation client
Prix HT :
850,00 € / Par personne
Durée en heures :
Non renseigné
Formateur disposé à se déplacer chez l'apprenant :
Non
Localisation :
75009
PARIS 09
France
Niveau de la formation :
Débutant
Diplôme requis :
Bac
Éligible au CIF :
Non
Éligible au CPF :
Non
Formation diplômante :
Non
Type de formation :
Inter-Entreprise
Organisation :
Groupe et individuel
Places disponibles :
Non renseigné
Type de public visé :
  • Tout public

Introduction :

D'après la récente étude "L'évolution des fonctions commerciales" menée par CSP en 2012, les forces commerciales doivent répondre à 2 défis : la crise économique et les exigences des clients. 
Les compétences cruciales à développer pour faire face à ces évolutions sont claires : renforcer les compétences des commerciaux pour prospecter de nouveaux clients, augmenter le taux de transformation, fidéliser les clients.
Pour vous accompagner à relever ces défis, découvrez nos formations courtes relation client et vente, concrètes et riches en mise en pratique pour répondre à vos enjeux.

 

Tarifs d'inscription : 850€ HT

Objectifs :

  • Se différencier de ses concurrents.
  • Se créer de nouvelles opportunités même chez ses clients fidèles.
  • Accélérer le processus d’achat.
  • Préserver ses marges.

Détails du programme :

1 - En quoi la découverte est-elle une étape clé pour ma performance ?

 

  • Les étapes de la vente et le rôle central de la découverte active pour se créer des opportunités commerciales.
  • Les 4 étapes de développement du besoin client et prospect : du « tout va bien » à « j’ai besoin ».

 

2 - Quelles sont les informations dont j’ai besoin ?

 

  • Méthode  "le processus de décision d’achat" : la balance d’achat, la chaîne de la douleur pour identifier les informations indispensables et utiles.
  • Outil : ma grille d’informations indispensables et utiles.

 

Jeu individuel « mon meilleur client » :  connais-je si bien mon meilleur client ? Debriefing collectif sur la nécessité de (re)partir à la découverte.

Atelier individuel : construire ma grille de découverte.

 

3 - Quelles techniques puis je mettre en œuvre pour recueillir les bonnes informations et mettre mon interlocuteur en mouvement ?

 

  • Les règles d’or des 5 étapes de la méthode S.OI.I.F.E. pour engager le client dans le processus d’achat.
  • Outil : guide de découverte personnalisé, adapté aux produits de chacun et enrichi par les mises en situation.

 

Jeu « la roue de la découverte » : autodiagnostic de mon type de questionnement spontané.

Jeu « puzzle chrono » : les différentes étapes et leurs conditions du succès.

Entraînements avec des jeux de rôle filmés et débriefés en plénière : mes clients fidèles, mes nouveaux clients, mes prospects.

Prérequis :

Public :

  • Commercial ayant déjà une bonne expérience de la vente et une bonne connaissance du déroulement et des techniques utilisées lors d’un entretien de vente.

 

La connaissance des fondamentaux de l'entretien de vente est recommandée pour participer à cette formation.

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